16の新興市場でステーブルコインの決済チャネルを構築する方法、ChirsがYellow Cardの背後にある真実の物語を語る。

在本期 Stableminded プログラムでは、Drew が Yellow Card Financial の共同創設者 Chris Maurice と対話し、アフリカ、東南アジア、南米などの新興市場でどのように 最大規模のライセンスを持つステーブルコイン決済インフラ を構築しているのかを深く探ります。

Chris は Yellow Card の成長過程を振り返ります：会社は 2019 年にナイジェリアでスタートし、最初は単なるローカルな暗号製品でしたが、次第に 銀行、金融機関、そして多国籍企業が新興市場で資金を出入りさせる際の選ばれるインフラ提供者 へと進化しました。新型コロナウイルスのパンデミックの間、会社は劇的な転機を迎えました------ビジネス量はほぼ一夜にして 月間 100 万ドルから毎日 100 万ドルへと跳ね上がりました。しかし、真の構造的転換は、彼らが USDT を導入した後に起こりました。わずか 4 か月の間に、99% の取引量がビットコインからステーブルコインに移行しました。まさにこの過程で、彼らは重要な事実に気づきました：顧客は暗号通貨で投資したいのではなく、"本当に使えるドル" を求めている。対話は、重要だがしばしば見落とされる競争優位性をさらに明らかにしました：ナイジェリアのラゴスでビジネスを構築すること自体が、ほぼ再現不可能な防壁を形成している。Chris は、真の難しさはステーブルコインやブロックチェーンインフラではなく、法定通貨の通路（fiat rails） にあると説明しました。

多くの新興市場国では、銀行システムの頻繁なダウンは常態化しています。支払いが最終的に成功することを確実にするために、Yellow Card は特定の国で 6 銀行以上に同時に接続する必要があります。Chris は、ある企業が 3000 万ドルの資金調達 を行い、Yellow Card のネットワークを模倣しようとしたが、製品すら本当に立ち上げられなかった 理由は、彼らが以下の現実の複雑さに対処できなかったからだと述べました：

• ローカル銀行との関係の長期的な蓄積と維持

• 老朽化した、断片的な金融インフラ

• 異なる国間の巨大な制度、文化、運用の違い

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Drew：
あなたは今、Stableminded の第六シーズンを聞いています。このシーズンは Rain の提供でお届けしています。Rain は金融チームがステーブルコインに基づくカードプロジェクトを構築し、管理するのを支援します。API を通じて、Rain はブランドカードを発行し、新しい収入源を解放します。Rain を使用すると、ユーザーは 150 か国以上でコンプライアンスを守りながら、即座にステーブルコインを移転、保存、使用できます。このシーズンでは、Visa、Crossmint、Yellow Card、Arculus、そしてワイオミング州が、どのようにステーブルコインの資金フローをビジネスに組み込んでいるかを探ります。詳細は rain.xyz をご覧ください。

Chris、番組に参加してくれてありがとう。今日はどうですか？

Chris Maurice：
あまり安定していません（笑）。ステーブルコインとは違って、私は常に変動しています。気にかけてくれてありがとう。

Drew：
今どこにいますか？どこから接続していますか？

Chris：
私はずっとあちこちを移動しています。ある意味では「ホームレス」ですが、自分の落ち着く場所をできるだけ維持しようとしています。

Drew：
あなたは世界中の業界イベントに頻繁に参加しています。まず全体的に話しましょう：製品の観点から見て、Yellow Card はどのような会社ですか？これほど多くの異なる国と市場にサービスを提供している中で、どのようにしてそのチームをリードしていますか？

Chris：
私たちの大きな強みの一つは、2020 年 4 月に採用を始めたことです。その時、世界は終わりそうに感じていて、何も重要ではなく、みんな「終わるのか？」と考えていました。だからこそ、私たちは初日から リモートワークを非常にうまく行うことを余儀なくされました。最初から、リモートワーク、国を超えた協力、異なる国の異なるチームが同時に運営される状況に対応するためのさまざまなツールやプロセスを構築しなければなりませんでした。

皮肉なことに、今ではみんなが「オフィスに戻ろう」と推進していますが、正直なところ、今は AI があるので、リモートワークは以前よりもはるかに簡単になっています。リモートの状態でも、会社で何が起こっているのかを非常に明確に把握できます。これが素晴らしいと思います。

Drew：
このインタビューの準備をしているとき、あなたが以前に行ったいくつかの講演やインタビューを見ました。正直なところ、あなたの初期の起業経験は非常に印象的でした。あなたは 常に何かを創造し、新しいものを構築し続ける人 という印象を受けました。ロンバルディトロフィーのレプリカを作ることから、Taco Bell の「ビットコイン取引所」の経験まで（笑）。

もちろん、これらすべてを詳しく説明する必要はありませんが、Yellow Card とあなたが現在行っていることを理解する上で、これらの背景は非常に重要だと思います。Yellow Card は、あなたが本当に全力を注いだ最初のプロジェクトではありませんでした。あなたは以前に多くのことを行ってきました。もっと直接的に聞きたいのですが、あなたの「常に創造し、常に試行錯誤する」特性は、子供の頃から持っていたものだと思いますか？

Chris：
私は少し狂っていると思います。

Drew：
自分では普通だと思っているけれど、外から見るとあまり普通ではないタイプですか？

Chris：
そうです（笑）。午前 3 時に鏡の前でよだれを垂らしているようなタイプです。しかし真剣に言うと、これは私が世界を考える方法の一つです。例えば、私の父はずっと自営業をしていて、ほとんど他の人のために働いたことがありません。一方で、母はほぼ一生同じ仕事をしていました。

私はこの二つの人生を見てきましたが、私は自分のことをしたいということをずっと明確に理解していました。価値を創造する方法を見つけたいと思っており、本当に面白いと思う会社を運営したいと思っていました。他の誰かに見られたり、何をすべきか指示されたりするのではなく。初期の段階では、方向性が何になるかはわかりませんでした。ただ試行錯誤を繰り返し、壁に物を投げて、どれがくっつくかを見ていました。徐々に、いくつかのことがうまくいき始めました。そして、私は常に、アイデアが実行する価値があるかどうかを判断するための重要な基準の一つは、他の誰かがそのことを一緒にやりたいと思っているかどうかだと考えています。

Drew：
私もそれに非常に同意します。誰もがアイデアを持っていますが、ほとんどのアイデアは実行する価値がありません。もし誰かが「よし、他のことを置いておいて、これを試してみよう」と言ってくれたら、それは基本的に最強の外部検証です。それでは、Yellow Card の初期段階で、「アイデア」から「実際の事業」へと変わる際の重要な瞬間は何でしたか？Taco Bell の経験は Yellow Card の一部ですか？この話を知らないリスナーのために、簡単に説明してもらえますか？

Chris：
それは Yellow Card の前のことです。

Drew：
わかりました。

Chris：
実際、私の共同創設者が私をこの業界に引き込んでくれました。私は 2013 年に初めてビットコインに触れました。そして、Justin------私の共同創設者------は、パーティーでビットコインの「福音」を広めるタイプの人です。彼は身長が約 190 センチで、非常に汗をかき、大学のパーティーで両手を広げて 6、7 人にビットコインの話をしていました。想像できますか、Drew、当時の女の子たちにとってどれほど魅力的だったか（笑）。

Drew：
ハハ。

Chris：
2014 年には、「汗だくの二人の男が魔法のインターネット通貨について話している」ことほど、大学の女の子にとって不人気なことはありませんでした。しかし、Justin は私をこの分野に引き込んでくれました。2015 年には、私は完全にウサギの穴に落ち込み、完全にオールインしました。私たちはアメリカで多くのことを試しました。その一つは、オンラインで広告を出すことでした。広告内容は「私たちはビットコインを持っている、現金と交換しに来てください」というものでした。実際に反応がありました。そこで、私たちは普通の大学生がすることを二つ行いました：毎週水曜日の午後 7 時に、アラバマ州オーバーンの Gay Street Taco Bell で。

私と Justin は、Doritos Locos Taco の 12 個セットを食べながら座っていました。あなたが数百ドルの現金をテーブルに置くと、私たちはあなたの QR コードをスキャンし、ビットコインを送ります。言わせてください：この事業は 非常に順調でした。Taco Bell は完璧な場所です。Chick-fil-A では、この操作は絶対に成立しませんでした。私たちは数週間このように続けた後、突然「待って、これが本当に動いているようだ」と気づきました。そこで、友人に電話をかけ始めました：LSU、Yale、Georgia、Alabama、私たちが高校や大学で知っている人たちのところに。さらに 3 週間後、アメリカ東部には 7 軒の Taco Bell があり、大学の街でビットコインを買うことができました。

Drew：
その時、Taco Bell に入ってきた人たちはどのような人たちでしたか？パーティーの女の子たちのような人たちだったのでしょうか？それとも全く違ったのでしょうか？

Chris Maurice：
兄弟、基本的に全員オタクでした（笑）。本当に、ほぼ全員がオタクです。当然、私は自分もオタクなのでそう言えます。それ以前から、私はオンラインでポケモンカードを売っていました。しかし、あることを理解する必要があります：その時点で、ビットコインをすぐに手に入れることは非常に難しかった。

Drew：
そうですね。

Chris：
当時の取引所やさまざまな代替手段は、プロセスが非常に遅かったのです。本質的に、あなたたちがやっていたことは：
まず大きな量でビットコインを買い、その後 Taco Bell で「人肉 ATM」としてそれらのビットコインを配布することです。

Chris：
その時、この業界は 完全に最適化されていませんでした。それは Circle がまだビットコインを売っていた時代です。確かに購入できる方法はいくつかありましたが、限度が非常に低かったのです。例えば、Circle では、1 週間に 300 ドル しか買えなかったと思います。

だから、私たちが実際にやっていたことは、私のアカウントや彼のアカウントを使って、すべてのプラットフォームで限度を集め、できるだけ多くを購入することでした。そして、数百ドルを一度に買いたい人たちに売るのです。「1 週間に 300 ドル」という制限に縛られるのではなく。明らかに、今日ではこの方法は不可能です。Coinbase などのプラットフォームは、今やアメリカの一般ユーザーにとって非常に良くなっています。しかし、2015 年、2016 年には、これらのプラットフォームはまだ準備が整っていませんでした。

Drew：
それでは、Yellow Card 自体に戻りましょう。あなたは以前、あの「アハ時刻」について言及していました。あなたは人生の中で多くのプロジェクトを行い、多くのコラボレーションを行い、信頼している人々にアイデアを提案してきました。

Yellow Card の初期には、「この問題は本当に重要で、この事業は本当に成功する」と感じた瞬間はありましたか？資金調達の節目や、「突然次の段階に進む」瞬間を含めて。あなたが考える初期の最も重要な節目は何ですか？

Chris：
私が本当に「おお」と思った瞬間は、実は少し遅れてやってきました。私たちは最初、2019 年 6 月にナイジェリアで立ち上げました。私たちは製品を構築し、ユーザーを引き付け、最初のトラクションを得ていました。そして、私はアフリカ中をさまよいながら、会社を立ち上げ、銀行口座を開設し、運営を構築していました。「おお、私たちは今、実在する会社になった」と気づいた瞬間は COVID の時期に起こりました。おそらく 2020 年の 4 月、5 月です。

Drew：
その前に、異なる国で事業を立ち上げるために、本当に現地に飛んで行く必要がありましたか？そのプロセスはどのようなものでしたか？あなたたちには「片道航空券、全力投球」というアプローチがあることを知っています。ある意味で、その親身な姿勢は、あなたたちの初期の最も重要な防壁を構成しているのではないでしょうか？

Chris：
そうです、また「私は少し狂っている」という点に戻ります（笑）。ナイジェリアの後、私たちが得たお金は、ちょうど南アフリカ行きの航空券を買うのに十分でした。私は南アフリカに飛び、事業を立ち上げました。そして、バスでボツワナに行き、そこで事業を立ち上げました。その後、誰かに車でジンバブエやザンビアに送ってもらい、さらに事業を立ち上げました。その後、エチオピア、ケニア、ウガンダに行きました……基本的にずっとさまよっていました。私はソファで寝たり、鶏と一緒に寝たり、1 泊 10 ドル未満の場所に泊まったりしていました。

Drew：
この期間はあなた一人でしたか、それとも共同創設者と一緒でしたか？

Chris：
基本的に私一人でした。

Drew：
正直、この経験は非常にクレイジーですね。鶏のいる場所で寝て、アフリカのあちこちを回っていた時、まだ本当に「動き出して」いなかったのですよね。あなたにはモメンタムがあり、信念がありましたが、すべてはまだ検証されていませんでした。その時、あなたは何を考えていましたか？

Chris：
正直なところ、その時は 非常に強い信念 がありました。なぜなら、その段階では私たちは まだ資金調達をしていなかった のです。少なくとも「本当の意味でのお金」を調達していませんでした。だから、私たちの唯一の目標は、ビジネスを 持続可能で、利益を上げる ものにし、それを自分で成長させることでした。そして、実際にそれは動いていました、たとえ規模はまだ小さくても。私は初期に非常に強い判断を持っていました：ナイジェリアはアフリカ全体、さらにはすべての新興市場の中で最適な実験場です。

もし何かがナイジェリアのような環境でうまくいくなら、それはほぼどこでもうまくいくことができます。多くの人が「もしニューヨークで成功すれば、どこでも成功できる」と言いますが、私はそうは思いません。もしナイジェリアのラゴスで成功できれば、兄弟、それはまったく別のレベルのゲームです。

Drew：
知らない人にとって、あなたが言う「難しさ」とは具体的にどこにあるのでしょうか？ナイジェリアで実体を設立し、会社を運営することは、具体的にどこが難しいのでしょうか？

Chris：
それは 非常に挑戦的な場所 です。これは緊張感に満ちた都市です：一方では、巨大な機会があり、他方では、挑戦が至る所にあります。インフラは深刻に過負荷になっています：人口過多、電力不安定、水供給の問題、ネットワークの問題。ほぼすべての考えられるものに問題があります。しかし、これらの挑戦があるからこそ、大きな機会が生まれるのです。例えば、もしニューヨークでデリバリーをやるなら、車があり、自転車道があり、道が整備されていますが、ラゴスでは、デリバリーの配達員が渋滞の中で 5 時間かけて 20 分進むこともあります。このような状況では、誰もデリバリーを頼みません。

同時に、全体の経済規模が異なるため、価格や利益の幅も小さくなります。ラゴスのピザは、ニューヨークの価格では売れません。だから、あなたが直面しているのは、より少ないリソースでより多くのことをする方法です。それができれば、これらの市場は非常に成功します。しかし、あなたは苦痛や挫折感、そして長期的に存在する歴史的な問題を受け入れる覚悟が必要です。

Drew：
あなたは先ほど「おお、これが本当に成功した」という瞬間について言及しました。ちょうど COVID の話をしていましたね。そのタイムラインから続けて話してもらえますか？その前、あなたたちはどのような状態にありましたか？

Chris Maurice：
はい、私たちは 2019 年 6 月 に正式に立ち上げました。立ち上げた後、最初の 10 万ドル の取引量を達成するのに約 1 か月 かかりました。2019 年末 には、私たちはほぼ 月間 100 万ドル の取引量を達成できるようになりました。その時、私たちは「わあ、これは素晴らしい」と感じていました。すべてが正しい方向に進んでいるように思えました。

Chris：
そして COVID がやってきました。最初は、世界全体が非常に混乱しました。すべてがオンラインに移行し、誰も次に何が起こるかわからなかったのです。最初のその期間、私たちの取引量は 少し減少しました。なぜなら、みんなが「世界は終わるのか？」と考えていたからです。「今、誰がビットコインを買っているのか？」

しかし、すぐに事態は 非常に激しい反転 を迎えました。取引量は突然 急増 し、私たちはほぼ一夜にして 月間 100 万ドル から 毎日 100 万ドル へと変わりました。

Drew：
その瞬間、あなたはどんな気持ちでしたか？

Chris：
それがその瞬間です。私たちは「おお、これはもう本当に正規の会社のように運営しなければならない」と気づきました。

それ以前は、私たちはもっと多くの人々が：

• 製品を作っている

• 物を売っている

• 問題を解決している

• 物事を動かす方法を考えている

しかし、その瞬間から、事態は異なりました。従業員は次のように尋ね始めます：

• 契約は？

• 社会保険は？

• 制度は？

そうして、あなたは突然気づきます：よし、私たちは HR を持たなければならない、ポリシー を持たなければならない、プロセス を持たなければならない。

Drew：
その時、ビットコインの価格も実際に暴落していました。私は特にその2020年初頭の感覚をよく覚えています------世界が崩壊し、ビットコインも下がり続けていました。

Chris：
そうですね、その時は確か 1 万ドル以上から 5、6 千ドルに落ちました。

Drew：
その通りです。私はその絶望感を覚えています：「終わった、ビットコインは本当にダメなのか？」その瞬間、これらのユーザーは何をしていたのでしょうか？その 毎日 100 万ドル の量は、すべてビットコインを買うためのものでしたか？それとも、すでに他の使用方法が出てきていたのでしょうか？

Chris：
当時、私たちは基本的に ビットコイン のみをサポートしていました。おそらくイーサリアムもありましたが、正直なところ、5 ドルを送るために 50 ドルの手数料を払う人はいませんでした（笑）。だから、ほとんどの取引はビットコインでした。しかし、今振り返ると、ユーザーが当時やっていたことは、今と 同じ でした。ただ、当時はそれに気づいていませんでした。

私たちの最初の考えは、「私たちはアフリカ版 Coinbase を作る」というものでした。私たちは取引所を作り、人々がこの新しい技術にもっと簡単にアクセスできるようにしたいと考えていました。しかし、真の ステーブルコインの「アハ時刻」 は 2020 年末、2021 年初頭 に現れました。その時、私たちは USDT を導入しました。

USDT が導入されたとき、取引量の構造は次のようになっていました：

• 100% ビットコイン

• 0% ステーブルコイン

導入から間もなく、次のように変わりました：

• 70% ビットコイン

• 30% USDT

そして わずか 4 か月で、私たちは 99% USDT になりました。

Drew：
つまり、ほぼすべての人がステーブルコインに切り替えたということですね。

Chris：
そうです、ほぼ 100% のユーザー行動が切り替わりました。それは私たちが初めて本当に自問自答した瞬間でもありました：人々はこれらのものを一体何に使っているのか？私たちは最初、ユーザーが仮想資産を購入するのは投資やインフレヘッジ、資産配分、貯蓄のためだと思っていました。

Drew：
「価値の保存」の論理ですね。

Chris：
はい、価値の保存は確かにその一部ですが、大多数の需要は実際には支払いです。国際的な支払いです。新興市場では、従来の金融システムが全く機能しない支払いです。

Drew：
その 4 か月の間に、あなたは心の中での変化を遂げたのではないでしょうか：「私たちは取引所、資産プラットフォームではなく、国際的な決済会社である」と。

Chris：
完全にその通りです。そして、ビジネスモデルの観点から、多くの人は「ステーブルコインはそれほど儲からないように思える」と感じるでしょう。

Drew：
そうですね、変動がなければ、どうやって差額を稼ぐのか？

Chris：
しかし、私たちにとっては、それは決して問題ではありません。なぜなら、私たちは ドル対ドルのステーブルコインを作っているわけではないからです。私たちは、ペソ、ランド、シリングなどの 新興市場通貨 ↔ ステーブルコイン の変換を行っています。「ドルをドルに交換する」のでなければ、市場は常に存在します。あなたはユーザーがローカル通貨を使ってドルのステーブルコインを買ったり売ったりするのを助けているのです。

そして、真の認識の変化は、人々がビットコインを気にしていないということです。彼らはイーサリアムやソラナを気にしていません。彼らが気にしているのはただ一つ：ドルです。そして、ステーブルコインは より使いやすいドル なのです。

Drew：
それでは、「取引所の思考」から「決済会社」への転換を完了した後、あなたたちが感じた 最も難しい、最も苦痛な部分 は何でしたか？ライセンスですか？製品ですか？それとも販売ですか？「私たちはすでにステーブルコイン決済会社です」となった瞬間から、あなたたちがこの事業を本当に実現するために最も長く、最も困難な戦いをしたのは何ですか？

Chris：
正直なところ、これらのことは異なる段階でそれぞれ問題になりました。販売、製品、組織、拡張、これらは常に挑戦です。しかし、もしあなたが私に尋ねるなら、最も難しいのは常に法定通貨（fiat）です。ステーブルコインは相対的に「簡単」です。私はステーブルコインシステムを構築することが全く難しくないと言っているわけではありません。もちろん多くの詳細や技術的な考慮があります。しかし、法定通貨と比べると、ステーブルコインは非常に簡単です。

なぜなら、ステーブルコインはオープンな技術だからです。あなたはそれを 構築するだけで済みます。しかし、法定通貨は異なります。法定通貨には「許可」が必要です。これは全く異なるゲームです。そして、各国は「銀行がこの分野にどのように関与すべきか」に対して全く異なる規制のアプローチを持っています。

歴史的に、ドルは常に最も難しいチョークポイントでした。アメリカで起こった一連の出来事が、この問題を非常に困難にしました。私たちはしばらくの間、非常に悪い銀行 としか提携できませんでした。最近になってやっと、ドル側でより良い銀行にアップグレードできるようになり、より「本当の機関レベルの銀行」に近づきました。
また、多くの人が見落としている現実は、銀行が 100% 正常に機能しているわけではないということです。アメリカでは、みんな銀行システムがほとんどダウンしないことに慣れています。しかし、世界の他の多くの場所では、銀行のダウンは常態化しています。銀行だけでなく、ローカルの代替支払い方法も頻繁にダウンします。だから、法定通貨の側であなたがしなければならないことは、十分な冗長性を持つことです。仮に今、あなたに 1000 ペソ、1000 シリング、1000 プラを支払う必要があるとしたら、私はそのお金が正しいタイミングで本当に届くことを確実にしなければなりません。いくつかの国では、私たちは 6 銀行以上に接続する必要があります。目的はただ一つ：一つの支払いが最終的に成功することを確実にする ことです。なぜなら、今日はどの銀行がダウンするかわからないからです。

Drew：
6 銀行が一つの支払いの成功を保証するためだけに存在するということ自体が、問題を示していますね。

Chris：
その通りです。そして、銀行の技術能力はみんながよく知っています。彼らは「システムが良く接続でき、インターフェースが明確」であることで知られているわけではありません。

Drew：
あなたは、これらの痛点------アメリカのチョークポイント、新興市場の銀行システムの問題、極度に複雑で誤解された市場環境------が、むしろ Yellow Card を定義し、あなたたちが生き残ることを可能にしたと感じますか？

Chris：
100% そうです。法定通貨の側で持続的に戦うことが最も重要なことです。すでに多くの企業が諦めています。また、多くの企業が私たちのアメリカ以外のネットワークを模倣しようとしましたが、成功しませんでした。ある有名な企業は、約 3000 万ドル の資金を調達しましたが、結果としては、製品すら立ち上げられませんでした。彼らはその市場で本当にインフラを構築することができなかったのです。そして、私たちはそのインフラを何年もかけて構築してきました。問題は「誰かがこの方向を考えたかどうか」ではありません。問題は、彼らがこの事業を長期的に、安定して運営することができないということです。

Drew：
あなたは以前、私が特に印象に残った見解を述べました：「アフリカは単一の市場ではない」。このことについて詳しく説明してもらえますか？そして、この認識があなたたちのビジネスの初期にどのような能力を鍛えたのか？今、あなたたちがこの能力を他の地域に持ち込む際、どのように機能しているのでしょうか？

Chris Maurice：
これが、私たちが後に世界の他の場所で事業を成功させることができた理由です。

Chris：
私たちが初期にアフリカに集中していたときに学んだ非常に重要なことは、どの国も同じではないということです。だから、私たちがこれまでに行ってきたことは、「そのまま実行するプロセス」を書くのではなく、原則的なプレイブック を構築することでした。

例えば、どの国でも必要なものは：

• 銀行口座

• ローカルエンティティ

• 規制や中央銀行とのコミュニケーション

• ローカルの支払い通路

これらは共通しています。

Chris：
しかし、私たちは 「どう実現するか」を決めつけることはありません。なぜなら、異なる国ではこれらのことの実現方法が大きく異なるからです。

最も直感的な例を挙げると、ナイジェリアとボツワナの違いは、基本的にイタリアと中国の違いと同じです。しかし、多くの人は「アフリカ」を一つの全体として捉えます。これは南米、中東、東南アジアでも同様の誤解が存在します。

人々は「南米市場」、「中東市場」、「アフリカ市場」と言います。しかし、実際には、これらの地域内部の国々は文化、制度、ビジネスの方法が まったく異なります。いくつかの国はお互いに全く対立しています。しかし、外部の認識では、それらは一つの「全体」として圧縮されてしまいます。

したがって、国際的な拡張で成功するために最も重要な点は、先入観を持たずに市場に入ることです。あなたは一つの事実を受け入れなければなりません：あなたはその国についてほとんど何も知らないのです。

Drew：
これは、あなたたちがアフリカで初期に築いた「適応能力」が、後に他の地域に移行できることを意味しますか？

Chris：
完全にその通りです。私たちがアフリカで極度に分散し、複雑な状況に直面したからこそ、後に東南アジア、南米、中東を見たときに、論理は同じであることに気づきます。あなたがやるべきことの本質は変わりません：

• 適切な銀行を見つける

• ローカルの規制を理解する

• ローカルのビジネス文化を理解する

• 十分な冗長性を構築する

しかし、あなたは絶対に仮定してはいけません：「この国のやり方は、隣の国でも通用するはずだ」と。

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Drew：
それでは、あなたの個人的なエネルギーは、主にこのような拡張にまだ集中していますか？それとも、すでにこの部分をチームに任せているのでしょうか？

Chris：
両方です。私の現在の核心的な責任は、ただ一つの言葉で表されます：成長。今の位置から、私たちが行くべき場所にどうやって進むか。正直なところ、成長がどんなに速くても、十分ではありません。私たちは 18 か月で 4 倍成長しましたが、投資家は「なぜ 5 倍ではないのか？」と尋ねます。だから、私たちは再び出発点に戻り、問題を再構築します。私は成長の可能性が最も高い場所に時間を費やします。最近の非常に明確な成長源は 東アジアの顧客 です。

同時に、私たちの社内には、地理的なカバレッジに専念する専任チームがあります。つまり、より多くの国、より多くの銀行、より多くの口座、より多くの法定通貨の冗長性です。この作業は永遠に終わることはありません。私たちは常に自問自答しています：他の人が注目していない国にどこに行けるか？どこで企業が本当に問題を解決する手助けができるか？

Drew：
もしあなたが国際的な拡張を行い、見知らぬ国で政府や銀行との関係を築こうとしている起業家にアドバイスをするなら、何と言いますか？

Chris：
私はおそらくあまり良い響きではない言葉を言うでしょう：あなたが自分が理解していると思っているビジネスの常識をすべて捨て去ることです。あなたが成長したことがなく、生活したことがなく、理解したことがない文化でビジネスを行う場合、最初のステップは戦略を策定することではなく、その文化自体を学ぶことです。
あなたは理解する必要があります：

• 人々はどのように決定を下すのか

• 誰が権限を持っているのか

• 何が礼儀であるのか

• 何が冒涜であるのか

• 何を直接言う必要があるのか

• 何を絶対に言ってはいけないのか

これらを本当に理解する前に、あなたは効果的な関係を築くことはできません。

Drew：
特定の国や特定の経験があって、「ここでは物事がこう運営されているのか」と特に明確に気づいたことはありますか？この文化の違いを具体的に説明できる例はありますか？

Chris Maurice：
このような例は本当にたくさんあります（笑）。しかし、私たちに非常に大きな影響を与えた初期の経験を一つお話しします。

Chris：
ナイジェリア人は非常に直接的です。本当に非常に直接的です。もしナイジェリア人を知っているなら、彼らはいつでもあなたに彼らの本当の考えを直接伝えることを知っています。彼らは基本的に何も隠しません。しかし、加納やボツワナのような場所を見てみると、同じ地域、さらには同じ大陸にいても、人々の行動様式はまったく異なります。そこでは、他の人が非常に丁寧で友好的に接しているかもしれませんが、実際には問題があるのです。ただし、彼らは自発的にあなたにそれを伝えません。このような文化では、他の人があなたの問題を指摘するのを待ってはいけません。あなたは自分で「どこかが間違っているかもしれない」と気づき、積極的にコミュニケーションを取り、謝罪し、説明する必要があります。

これはアメリカに似ています：南部では、みんな表面上は非常に友好的ですが、裏ではあなたのことを噂しているかもしれません。一方、ニューヨークでは、他の人が直接あなたに何が悪いかを教えてくれます。これらの違い自体には正しいも間違っているもありません。しかし、これらの違いを理解しなければ、あなたは必ず物事を台無しにするでしょう。

Drew：
未来の 1 年から 3 年を見据えたとき、成長は投資家が最も関心を持つことです。あなたの今の感覚は、「私たちはまだ非常に多くの市場に入っていないので、引き続き一つずつ進めていく」という感じですか？それとも、すでに新しい成長の方法や新しいアプローチを見出していますか？

Chris：
正直なところ、今の段階では私たちは拡張よりも販売にもっと焦点を当てています。この業界は非常に速く発展しており、今は本質的に市場を全面的に奪い合う（land grab）段階です。私は何回数え切れないほど、顧客にアプローチしましたが、顧客は「おお、私たちはすでに別の会社を使っています」と言います。しかし現実は、その会社は彼らの問題を全く解決していません。最終的に顧客は「それなら、私たちは二つの会社を一緒に使いましょう」となります。

今、市場には多くの企業があり、能力を組み合わせるためにあまりにも多くの異なるインフラ会社を使用しており、その結果、システムがますます複雑になっています。私たちが本当にやりたいことは、最初から彼らに正しい解決策を提供することです。そして、彼らが本当に必要としているのは、ほぼ常に一つのことです：新興市場でお金を支払い、受け取ることです。これはビットコインでもなく、暗号投資でもなく、派手なブロックチェーンの物語でもなく、支払い なのです。

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Chris：
私は本当に多くの大企業を見てきました：上場企業、跨国企業、靴を売る企業、ビスケットを売る企業、消費財を売る企業。彼らは「ビットコインインフラ」を売られてしまいました。私は毎回尋ねます：「あなたはこれを何に使うつもりですか？」彼らが本当に必要としているのは：

• サプライヤーへの支払い

• 請求書の決済

• 国境を越えた資金移動

• 国際ビジネスのキャッシュフローの管理であって、「ビットコインを使う」方法を学ぶことではありません。

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Drew：
それでは、これらの支払いのニーズは、企業内部の資金移動が多いのか、それとも第三者の支払い決済が多いのか？

Chris：
両方です。多くは 内部の財務の資金移動 であり、また大量の第三者の請求書決済や国境を越えた支払いがあります。

Drew：
Chris、あなたの旅全体をこのように完全に共有してくれて本当に感謝します。最後に少し個人的な質問ですが、あなたは Yellow Card を人生の中でどのように位置づけていますか？これはあなたが長期的に投入し、実際に「旗を立てる」事業ですか？

Chris：
私が行く場所や食べるものを考えると、私の寿命は一般の人よりも短いかもしれません（笑）。だから、兄弟、これは成功させなければなりません。

Drew：
この回答が大好きです。本当に今日はあなたのシェアに感謝します。

Chris：
ありがとう。

Drew：
それでは、皆さん、本日のエピソードをお聞きいただきありがとうございました。